Il marketing si fonda su una delle componenti basilari per lo sviluppo di ogni essere umano ed animale: la comunicazione. Essa si basa su codici astratti, configurandosi classicamente come produzione di comportamenti, tra emittente e ricevente finalizzati ad ottenere degli effetti, una retroazione all’informazione.
L'agente traduce il proprio pensiero in una forma comportamentale verbale e non verbale, che sia efficace per la comprensione dell’interlocutore, mentre quest’ultimo lo interpreta, attribuendole senso e significato. Il messaggio viene recepito tramite i canali comunicativi vocale-uditivo e cinestesico-visivo, ma spesso anche attraverso quello tattile ed olfattivo; il contesto è importante per la comprensione dell’informazione, in quanto le regole ambientali influenzano i comportamenti.
Alcuni studiosi si sono interrogati sull’intenzionalità del processo comunicativo, diffondendo una concezione strumentale della comunicazione, secondo cui questa si configurerebbe come una interazione in cui almeno uno dei partecipanti ha l’intenzione di indurre una risposta nell’altro. Nel 1975 Miller e Steinberg si spingono ad affermare che l’intenzione di comunicare e quella di influenzare possono essere considerate sinonimi. Gary Cronkhite, esperto di comunicazione persuasiva, afferma:“E’ difficile immaginare una comunicazione che non provochi un cambiamento, per quanto minimo, nel comportamento valutativo o di accettazione-rifiuto”.
E’ proprio nell’ambito della “persuasione” che vogliamo focalizzare il fulcro di questo articolo. Cogliamo l’occasione per solleticare la vostra attenzione ricordandovi di diffidare dai tanti ciarlatani del web e del marketing; vi invogliamo a fare un passo indietro e attenzionare una lettura seppur vecchia ma sempre efficace. Si tratta del “Le Armi della Persuasione. Come e perché si finisce col dire di si”, scritto e pubblicato da Robert B. Cialdini nel 1995.
Robert B. Cialdini è docente di psicologia alla Arizona State University – dove è stato anche nominato Ricercatore Emerito – e uno dei conferenzieri più richiesti al mondo. Grazie all’intensa formazione nell'ambito della psicologia del condizionamento e a trent’anni di ricerca sull’argomento, il dottor Robert Cialdini è diventato un esperto a livello internazionale nel campo della persuasione, del condizionamento e della negoziazione. Il dottor Cialdini è stato invitato a condividere le sue conoscenze sui processi dell’influenza da molte università e aziende tra cui le università di Harvard e di Stanford, l’IBM, la Ericsson e la Coca-Cola.
Fog Comunicazione Caltanissetta
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